Key Accountmanagement by Commercial Attitude
Commercial Attitude is een proces, dat de opheffing van de persoonlijke blokkades binnen het externe en interne commerciële proces bewerkstelligt, de relationele eerlijkheid bevordert en ieders persoonlijke invloed op het verkoopproces met sprongen vergroot.
Het veranderen en verbeteren van de Commercial Attitude van uw Key Account Managers en hun verkoopteams is al een grote stap voorwaarts. Maar hoe te handelen als de onderlinge samenwerking van de diverse bedrijfsdisciplines te wensen overlaat? Vaak staat het afdelingsbelang centraal en is het inzicht in en het begrip voor andere bedrijfsprocessen beperkt.
Commercial Attitude richt zich daarom niet alleen op het managen van de verkoopprocessen m.b.t. de externe klant, maar ook op de Management Attitude richting interne klant, zoals de collega’s, de verkoopteamleden en de medewerkers van alle andere disciplines die mede bij het verkoopproces betrokken zijn.
Sales Process Control, het stapsgewijs beheersen van het verkoopproces
Het gebeurt maar zelden dat een klant in een keer beslist over een aankoop. Vaak is er sprake van een oriënterend gesprek, vindt er een presentatie of een demonstratie plaats, is er een referentiebezoek gepland, zijn er informatierondes, offertefases ,onderhandelingsfases en eventueel ook pilotfases.
Om in de race te blijven is het noodzakelijk dat de Key Account Manager gestructureerd zijn eindverkoopdoel realiseert.
De middels Commercial Attitude verworven oprechte interesse in de persoon, in het bedrijf , de problematiek en in de behoeften van de prospect of klant, creëert de zo belangrijke vertrouwensbasis waardoor zij meer dan open staan voor de aangeboden oplossingen en veel bezwaren en tegenwerpingen al op de voorhand tot een minimum worden beperkt.
Aangeboden oplossingen kunnen vaak functioneel uitermate geschikt zijn voor de prospect of klant, maar indien er geen sprake is van gunning op persoonlijkheidsgronden zal de order toch vaak elders worden geplaatst.
Toch blijft het ondanks de verworven vertrouwensrelatie van groot belang om ook het verkoopproces stapsgewijs samen met de prospect of klant zorgvuldig en deskundig te doorlopen. Sales Process Control voorziet derhalve in een heldere overtuiging- en onderhandelingstructuur die aansluit bij de principes van Key Account Management en Commercial Attitude.